Кофе в пачках, дрип-пакеты и пуроверы: как продажа товаров в кофейне помогает увеличить доход

В кофейне важно готовить хороший кофе, создавать уютную атмосферу и предлагать гостям простую и вкусную еду. Однако если в заведении нет выбора кофе и кофейных аксессуаров для розничной продажи, значит владелец теряет потенциальную прибыль.

Продажа кофейных товаров для домашнего использования — один из вариантов увеличить доход кофейни и повысить лояльность клиентов. Мы изучили книгу Колина Хармона «Что я знаю о работе кофейни» и проанализировали опыт продаж товаров в нескольких заведениях, в том числе в двух собственных. В статье рассказываем, что стоит продавать в спешелти кофейне, как эти товары лучше расположить и предложить гостям.

Какие товары чаще покупают в кофейне

Выбор розничного ассортимента для кофейни лучше всего начать с анализа целевой аудитории. Задача владельца кофейни — удовлетворить потребности своих гостей в кофе, в том числе и у них дома. Тем самым можно повысить лояльность клиентов.

Как показывает практика, гостей могут отпугнуть от покупки товаров в кофейне следующие факторы: высокая цена, скудная витрина и слишком запутанный ассортимент. Чтобы полка с товарами привлекала посетителей, а не отпугивала их, на нее лучше всего поместить простые позиции. Они должны быть доступны и понятны большинству покупателей:

• кофе в зернах;

• дрип-пакеты — для дома и поездок, если нет приспособлений для приготовления кофе;

• капсулы — для тех, у кого есть капсульные кофеварки дома или в офисе;

• термокружки и многоразовые стаканы — сейчас в тренде экологичность;

• все, что нужно для приготовления кофе дома, — фильтры, весы, пуроверы, френч-прессы, капельные кофеварки.

Товар становится более привлекательным, если его можно потрогать

Кофе лучше продавать в маленьких пачках (у нас это 250 г) и заказывать небольшими партиями, чтобы обеспечить быструю оборачиваемость. Не стоит продавать кофе с полки старше 30–45 дней после обжарки — он должен быть свежим. Также можно добавить в ассортимент один популярный сорт зерна в фасовке по 1 кг по более выгодной цене.

Многие покупатели не имеют кофемолок и просят смолоть для них выбранное зерно. Сразу необходимо продумать, как организовать этот процесс: на какой кофемолке будете молоть кофе и кто из сотрудников будет этим заниматься.

Товары для домашнего заваривания покупают в кофейне реже — обычно на подарок или импульсивно — после того, как попробовали фильтр-кофе в кофейне. Опытные любители подходят к выбору аксессуаров серьезно, а потому чаще заказывают их онлайн. Именно по этой причине не имеет смысла держать на полке сложное и дорогое кофейное оборудование — вероятно, его просто не купят.

Где и как лучше расположить товары

Товары для продажи предпочтительно располагать на видном месте — там, где клиенту удобно их рассмотреть, потрогать и даже понюхать. Например, расставить пакеты с кофе на специальных стеллажах. В таком случае второй ряд пакетов лучше поставить на возвышение, чтобы их не перекрывал первый.

Уровень глаз — это уровень покупки

Товары не стоит располагать:

• у кассы — покупатели не успевают их рассмотреть;

• в зоне выдачи готовых напитков — клиент к тому времени уже расплатился;

• на полке за стойкой — многие гости постесняются ознакомиться с товаром поближе и поэтому откажутся от покупки;

• рядом с дверью — это небезопасно.

Чем больше упаковок с кофе будет на полках, тем выше вероятность, что людям захочется их купить: покупателей привлекает ощущение изобилия. По этой причине не стоит оставлять полки полупустыми. Освободившееся место лучше сразу заполнять новым товаром.

По статистике, покупатели готовы заплатить на 10% больше за товар в кофейне, чем в интернет-магазине

Таблички и ценники на полке с товаром — это тоже забота о клиенте. Они должны быть лаконичными, но информативными. Стоит донести до гостей, что бариста может при необходимости проконсультировать и помочь определиться с выбором кофе, а также смолоть выбранное зерно.

Помогаем, а не продаем: что говорить клиентам, чтобы не навязывать покупку

При большом выборе товаров у покупателей обязательно появятся вопросы. Потому необходимо, чтобы персонал хорошо разбирался в ассортименте. Но не менее важно создать в кофейне комфортную дружелюбную атмосферу. Если клиент просто разглядывает кофе на полках, вопрос «Могу ли я чем-то помочь?» его только отпугнет.

Удобно, когда можно угостить клиента тем сортом, который он хочет купить. Для этой цели заваривают фильтр-кофе с разными вкусовыми профилями и хранят в термосах. Например, можно выбрать сладкий, кислотный и ферментированный варианты и давать их на пробу. Это поможет клиенту определиться с предпочтительным вкусом кофе и упростит выбор зерна.

Возможность попробовать выбранный кофе нередко подталкивает гостя к покупке

Если клиенту трудно определиться, можно продемонстрировать ему два варианта с совершенно разными вкусами. Часто в таком случае люди берут оба.

Новым клиентам полезно будет объяснить, что зерно на продажу — это не ароматизированный кофе, рассказать, из чего складывается его вкус и чем отличается кофе разных обработок и разных регионов. Но не стоит читать подробную лекцию, чтобы не перегружать клиента обилием информации. Лучше с каждым визитом делиться новыми фактами. Постепенно человек заинтересуется, купит кофе и даже может стать постоянным клиентом.

Ненавязчивое, но внимательное обслуживание и забота о клиенте — залог того, что он вернется к вам еще.

Как мы реализовали продажу товаров в наших кофейнях

Сейчас ассортимент товаров в наших кофейнях сместился в сторону зерна: обычно на полке есть несколько лотов для эспрессо и более 20 микролотов для фильтр-кофе. Выбор аксессуаров небольшой: несколько позиций из фирменного мерча, одна-две модели воронок, аэропресс, весы, кофемолка, кружки и бумажные фильтры.

Несколько лет назад в наших кофейнях можно было купить профессиональную литературу о кофе, блокноты, чехлы для телефонов, шоперы, чай, какао. Однако продажи этих товаров изначально были небольшие, а пандемия COVID-19 негативно сказалась на торговле офлайн — люди стали чаще покупать товары в интернете.

Мы выдаем с чашкой карточку с характеристиками зерна. Так гостям проще запомнить, какой сорт им понравился

Наша полка с товарами работает по принципу «мы продаем то, что можем дать попробовать в кофейне». Это касается и зерна, и аксессуаров. Для общения с гостями у нас есть отдельный человек: он не навязывает товар, но всегда помогает тем, кто чем-либо заинтересовался. Рассказывает про вкус и ценообразование, помогает с выбором зерна, дает попробовать напиток, смалывает кофе при необходимости. При выборе аксессуаров — показывает, как ими пользоваться, рассказывает о вкусе чашки.

Чтобы повысить лояльность клиентов, полезно периодически проводить каппинги и мастер-классы по приготовлению кофе. Часто после этих мероприятий участники приобретают зерно и устройства для домашнего приготовления напитка. Также в наших кофейнях действует акция: бесплатный напиток при покупке кофе в зернах.

Сейчас продажи зерна с полки в наших кофейнях выросли до 200 кг в месяц. Но эта цифра говорит не только о дополнительной прибыли. Важнее, что гости кофеен интересуются культурой спешелти и хотят пить хороший кофе, в том числе и дома.