Интервью с Даниилом Пановым

Olam — одна из крупнейших агрофирм в мире, входит в число крупнейших поставщиков какао-бобов, кофе, хлопка и риса на мировые рынки. Компания была основана в Нигерии в 1989 году, с 1995 года зарегистрирована в Сингапуре.

Как ты попал в кофе и есть ли у тебя высшее образование?

На 2 курсе института я пошел работать и в итоге не получил свой диплом. Очень хотел поехать в США по программе Work&Travel, а поскольку мне было больше 18 лет, то просить деньги у родителей не стал, решил заработать их самостоятельно. Была возможность устроиться официантом или бариста. Для работы барменом я не подходил по возрасту, а на должность бариста взяли сразу, поскольку в этой профессии вечная текучка. Заработал денег и поехал в 2008 году в США, провёл там 4 месяца, работал в кофейне бариста.

Смелый шаг — одному отправиться в США, ты знал язык?

Я родился в Германии и говорил на немецком, английском и русском. Потом мы переехали в Россию и немецкий без практики начал забываться. Поскольку мама преподаватель, она меня заставляла учить английский, делать огромное количество упражнений и так далее. К 18 годам у меня был более-менее свободный разговорный. Маме удалось привить мне одну важную истину — не нужно бояться сделать ошибку, язык — это средство коммуникации, если она состоялась, значит, всё получилось. А когда погрузился в среду, всё пошло быстрее.

Как от бариста ты сделал шаг к обжарке кофе?

Осенью 2008 года после возвращения из Штатов пошёл работать в знаменитую тогда в Новосибирске сеть кофеен «Кофемолка». В 2011 году перешёл на должность тренера-бариста в Traveler’s Coffee и, спустя несколько месяцев, получил предложение стать обжарщиком в Traveler’s Coffee. Начинал учиться у Мурова Ахмедова, а когда он в 2012-ом покинул компанию, с Виталей Алемаскиным мы учились сами.

Компания вкладывалась в обучение, я несколько раз был на Roaster Retreat — мероприятии, которое проходило под эгидой SCAA и гильдией обжарщиков США. Они снимают гигантский отель, туда приезжают 300–400 обжарщиков и несколько дней проходят образовательные мероприятия.

В период проведения Roaster Retreat всегда работало научно-исследовательское подразделение SCAA, которое сотрудничало с различными пищевыми институтами и обладало обширной научной базой. На ретритах всегда собирали массив данных для анализа, поскольку была возможность контактировать с большим количеством участников, которые умеют дегустировать кофе. Например, изучали влияние упаковки на хранение кофе. Roaster Retreat проходят до сих пор, все желающие могут участвовать.

Ты стал одним из первых Q-грейдеров в нашей стране. Расскажи о Q-грейдинге

Поскольку я начал заниматься закупками зелёного кофе в Traveler’s, то мне был нужен сертификат Q-грейдера. Он не подтверждает в тебе крутого каппера или супертестера, это история про калибровку, чтобы говорить на одном языке с мировым профессиональным сообществом, а не о том, чтобы оценивать кофе по шкале хорошо/плохо.

Для Traveler’s мы всегда выбирали отличный кофе, подходящий под свои задачи. Для этого мне пришлось многое проанализировать, перестроить систему закупок в компании, чтобы оптимизировать процессы, избежать перетаривания склада. Я разработал математическую модель, которая помогала планировать необходимое количество зелёного кофе на основании разных показателей: сезонность, количество существующих кофеен, количество запланированных к открытию кофеен, активность отдела продаж и так далее. Исходя из этого, у нас в нужное время всегда было необходимое количество кофе.

Где сдавал экзамен и что даёт получение Q-лицензии? Насколько я знаю, в то время в нашей стране сделать это было невозможно

В России тогда ещё не было русскоязычных Q-инструкторов. В 2013 году я поехал к Робу Стивену, он был одним из директоров SCAA, сертифицированный Q-грейдер и Q-инструктор. И у меня только один вариант — сдать экзамен, поскольку снова ехать в Штаты дорого.

Я был максимально сконцентрирован и сдал основные тесты с первого раза. Первым русским Q-грейдером стала Полина Владимирова, я вторым получил лицензию, третьей стала Таня Елизарова, она ездила сдавать экзамены во Францию. Это не профессиональное образование, а скорее экзамен на подтверждение твоих компетенций в области профессиональной оценки кофе, дегустационные навыки.

Q-лицензия даёт много прав, в том числе в оценке кофе. Твои навыки могут повлиять на жизнь людей. Например, если оценка зерна окажется неверной, то фермер и его семья потеряют реальные деньги и возможности. Поэтому работа Q-грейдера очень ответственная, к ней нужно подходить аккуратно и взвешенно.

А как происходит взаимодействие фермера и Q-грейдера?

Изначально Институт качества кофе (Coffee Quality Institute, CQI) создавался под нишу сертифицированного кофе. Фермер отправляет образец своего кофе в CQI, далее образец вслепую оценивают трое независимых Q-грейдеров и дают свою экспертную оценку. Если кофе набирает больше 80 баллов, в нём меньше пяти полных дефектов на 350 грамм образца и нет первичных дефектов, то он получает сертификат о соответствии качеству specialty. Такой сертификат выдают конкретному лоту на один год.

Оценка образца стоит 350$, для фермеров это дорого. Поэтому сейчас CQI трансформировался в отчасти образовательную структуру, чтобы готовить профессионалов в этой области. Например, появился CQI-processing — курс по обработке кофе.

Как часто нужно подтверждать лицензию Q-грейдера и калиброваться с мировым кофейным сообществом?

Лицензию подтверждаем раз в три года. Калибровка включает каппинг трёх столов: 6 образцов по 5 чашек каждого. Инструктор смотрит насколько «правильно» ты их оцениваешь — соблюдаешь протокол оценки и непосредственно оцениваешь параметры вкуса.

Сейчас мы можем подтверждать свою лицензию в России, поскольку у нас есть сертифицированный Q-инструктор — Полина Владимирова, которая может проводить калибровку.

Я тоже прошел обучение на Q-инструктора в 2018 году, осталась последняя ступень в обучении — набрать самостоятельный курс и пригласить инструктора-наблюдателя, который по итогам примет решение, выдавать ли мне CQI лицензию Q-инструктора. Получение этой лицензии, в том числе, поможет мне в работе Национального координатора по судейству, в плане калибровочного процесса, чтобы мы с коллегами говорили на одном языке и знали, как оценивать разный кофе.

А Q-грейдинг это про зелёное зерно или про обжаренное, в том числе, в контексте чемпионатов?

Здесь нет прямой связи. Всё-таки чемпионат — это про чашку, которая приготовлена/заварена здесь и сейчас, а Q — это оценка зелёного кофе. В шкале каппинговой формы SCA есть оценка степени обжарки образца: светло или темно пожарен относительно требований протокола. Затем идут остальные критерии. Q — это больше о понимании, на что это зерно способно, а Чемпионат бариста — о раскрытии этого потенциала.

Что такое сорсинг кофе в твоем представлении? Как это происходит в России и в мире, идеальная история сорсинга

Идеальная история сорсинга — именно та, что позволяет сэкономить компании деньги и время. Я несколько раз был в странах происхождения кофе. Это несомненно полезные поездки, чтобы увидеть, насколько по-разному живут фермеры и какой это тяжёлый труд. Поездка на ферму меняет восприятие конечного продукта, отношение к нему и его позиционирование на рынке для конечного потребителя. Здесь всегда вспоминаю мою любимую цитату из Маяковского:

Поэзия — та же добыча радия
В грамм добыча, в годы труды.
Изводишь единого слова ради
Тысячи тонн словесной руды.

Можно прийти на реку и найти самородок, всегда есть такая вероятность, но вероятность успеха повышается в случае, если перерабатываешь очень много руды. Найти классный кофе случайно довольно сложно, но можно. И всё-таки, чтобы делать это постоянно, нужно быть большой компанией. Теорию вероятности никто не отменял.

Когда люди ставят себе задачу сорсить кофе, они должны понимать, зачем это делают.

А с чего всё начинается? Всё начинается с чашки кофе. Не стоит ожидать от кофе стоимостью 350 руб./кг изумительных вкусов, его вкус будет соответствовать цене. И у этого кофе своя задача. Если бы это был кофе за 1,5 тыс.руб./кг, тогда другая история. Надо понимать, для чего мы выбираем этот кофе — массовый доступный сегмент, в том числе и доступный спешелти кофе, или сегмент «эксклюзивного» спешелти.

Сейчас множество маленьких обжарщиков занимаются самостоятельным сорсингом. На твой взгляд, есть ли смысл в этом?

Если ты маленькая компания, то поездка в страну происхождения не даёт возможности заняться сорсингом как таковым. Даже недельная поездка в Колумбию занимает много времени и сил. Ты приезжаешь в страну, после перелёта отдыхаешь, пытаешься перебороть джетлаг. Затем с утра летишь в один из кофепроизводящих регионов, затем обед, поездка на машине на ферму в течение нескольких часов. И уже вечер. На ферме ты не каппишь кофе. Тебе могут поставить какие-то образцы, эдакий «фейсбучный каппинг».

Важно понимать, что у большинства фермеров нет соответствующего оборудования. Да, с фермером важно познакомиться, посмотреть, как обрабатывается кофе, подход к сбору, сушке и т.д. Но ждать слишком многого не стоит. Здесь работают только долгосрочные доверительные отношения, которые невозможно выстроить за одну короткую поездку.

А как же тогда происходит сорсинг у маленьких компаний?

Маленькие компании обычно приезжают в страну происхождения под шефством более крупной компании-дистрибьютора кофе. Именно эта компания договаривается об организации всех каппингов. По сути, ты пробуешь несколько образцов, которые подготовили и уже выбрали за тебя. Это может быть 20–30 образцов. Для вдумчивой оценки количество образцов на столе должно быть ограничено какой-то цифрой. Затем обед и, вероятно, ещё одна каппинговая сессия — 10 образцов.

Количество ферм, которое ты можешь посетить за день, ограничено. Да и нет смысла гоняться за кофе по фермам. Поэтому довольно сложно найти лучший кофе, если ты крошечная компания или обжарщик. В итоге много времени тратится на переезды, а не на выбор кофе. Откаппить весь массив кофе за 2–3 недели, даже в одном регионе, невозможно.

А что происходит у гигантов?

Если ты большая компания, у тебя в стране произрастания кофе работает целая система, позволяющая взаимодействовать с фермерами, и это совсем другие масштабы.

Например, в Колумбии у Olam есть три завода по предэкспортной обработке, 10 промежуточных складов, 11 лабораторий, которые сопровождают каждый склад, и одна центральная в Боготе. Это больше 120 человек персонала, из них 20 агроинженеров и 8 Q-грейдеров. И при этом мы не самая крупная компания-экспортер из Колумбии, мы одна из трех или из пяти. В прошлом году мы произвели 60 тысяч тонн, из них около 4 тысяч тонн — спешелти кофе и 14–16 тысяч тонн, сертифицированных Rain Forest Alliance, Organic Certified.

Как говорил один из французских маршалов 17 века Жак д'Эстамп дела Ферте: «Бог всегда на стороне больших батальонов». И я искренне в этом убежден. Для того чтобы работать с большим массивом кофе нужны люди. Нужно перерабатывать много «руды».

У больших компаний больше средств и возможностей, куда они направляют эти ресурсы?

У больших компаний горизонт планирования составляет 25–50 лет. У Olam есть свои плантации в Танзании и Замбии, поскольку африканский континент, с точки зрения терруара, отлично подходит для выращивания кофе, но в плане производства Африка позади Центральной Америки, Южной Америки и Индонезии. Земля есть, а кофе там не растёт.

В связи с изменениями климата кофе в этих регионах (Америка, Азия) будет производиться меньше и медленнее, чем будет расти спрос. И чтобы выращивать больше кофе в Африке через 20–30 лет, инфраструктуру нужно создавать уже сейчас. Гибриды, которые будут расти в этом терруаре, нужно готовить уже сейчас под конкретную задачу. Чем и занимаются крупные компании совместно с World Coffee Research.

Например, во время поездок на фермы с нами всегда есть несколько агроинженеров, которые контролируют процесс производства на всех стадиях. По цветению кофейных деревьев они делают предварительный прогноз по урожаю, который будет через полгода. Оценивают, как прижились новые гибриды у фермера. Для них это крайне важно.

А что насчёт поиска кофе для чемпионатов? Участнику довольно сложно найти подходящий кофе, находясь в России

Искренне надеюсь, что потенциальные чемпионы готовят выступление не только на чемпионат России, но и сразу на мир. Классное выступление предусматривает концептуально единый подход.

«Мне привезли крутое зерно, что я с ним сейчас могу сделать?» — такой подход не работает. Искать кофе я рекомендую не меньше, чем за год до чемпионата. То есть на чемпионат России 2020 года кофе нужно было искать в декабре 2018 года.

Например, образцы действительно вкусной анаэробной ферментации из Эфиопии попробовать летом невозможно, он к этому времени уже весь раскуплен. Основная масса кофе оттуда начинает отгружаться в марте-апреле, а попробовать первые интересные лоты можно ориентировочно в феврале, или, в зависимости от погоды, в марте. Фермы, которые на слуху, имеют эксклюзивные договоренности с поставщиками и обжарщиками о том, что они продают кофе именно им.

Сорсинг кофе для чемпионата в стране возможен, если вы заранее начали переписку с фермером, договорились с компаниями-импортёрами, чтобы в нужный момент времени на столе оказался нужный кофе. Спонтанно прилететь и сразу найти кофе — такого не будет. Нужно, чтобы кофе доставили с фермы в центральную лабораторию, подготовили его для каппинга. Если тебе этот кофе нужно сразу забрать с собой, он должен пройти предэкспортную подготовку: отделение от пачмента, сортировку, упаковку и т.д. «Я приехал и нашел самый лучший кофе» — сомнительная история, я скептически настроен в отношении таких сорсеров.

Ты часто приводишь статистику по кофе в США, расскажи подробнее об их рынке

Американский рынок кофе составляет около 20% от общемирового, при этом доля спешелти у них 25–30%, то есть это около 500 тысяч тонн. Весь российский рынок — около 165 тысяч тонн арабики и робусты. Это связано с тем, что потребление кофе в США начало развиваться раньше, у них развитый и зрелый рынок. Основной сегмент — потребление кофе дома. Там важно было сделать этот продукт доступным и понятным для потребления дома, а поскольку в США привыкли пить кофе с детства, то сложностей не возникло.

Цифры потребления спешелти кофе в США — 60%. Откуда такая статистика?

60% людей в США, ежедневно потребляющих кофе, заявляют, что они пьют спешелти кофе. Опросы респондентов показывают, что американцы пьют разный кофе, понимают, что они пьют и знают, что такое вкусный кофе. Часть респондентов знают, что пьют спешелти в кофейне Stumptown с утра — окей, затем в офисе в течение дня этот же респондент пьёт коммерческий кофе. Обманул ли он опрос — не обманул. Статистика такая штука.

Когда я спросил у Роба Стивена, как они добились таких цифр потребления спешелти, он ответил, что самая значительная вещь, которую сделала SCAA — дала реальное техническое определение тому, что такое спешелти кофе, понятное для потребителей. Это позволило компаниям позиционировать себя на рынке спешелти кофе, используя это чёткое определение.

Для прессы это упростило задачу, как рассказывать о них, и привело к тому, что потребители получили понимание, за что они платят и почему. Люди договорились, на каком языке и о чём они говорят. Это уважительное отношение друг к другу, прежде всего. Такая схема сработала.

А есть ли у тебя цифры по рынку спешелти кофе в России?

Рынок спешелти кофе в России, по моим скромным оценкам, это 2–3% от общего ввозимого объёма. Это связано, в первую очередь, с покупательской способностью. Я всегда рассказываю о своей маме, которая работает учителем и её зарплата в Новосибирске это 25–30 тыс. рублей.

Для маминых коллег купить пачку кофе за 700–800 рублей — это серьёзная покупка. Поэтому одна из задач сорсинга, на мой взгляд, сделать так, чтобы качественный кофе не стоил дорого. А если маленькая компания сама ездит сорсить, то стоимость поездки, в том числе, будет вписана в цену за килограмм кофе и эта цена ляжет на потребителя.

Каким будет кофе у нас в стране через 10 лет?

Надеюсь, он станет более доступным и в каждом из ценовых сегментов хотя бы немного улучшится уровень качества, который есть сейчас. Опять-таки я никогда не скажу, что доступный кофе, это кофе низкого качества. В каждом уровне зерна есть свой стандарт качества.

Как относишься к кофе низкого качества, который ухитряются продавать задорого. В одном из популярных кофейных магазинов цена за 100 грамм от 700 рублей и выше

Это один из вызовов, который стоит перед нашей индустрией спешелти — дать людям возможность пить качественный кофе за меньшие деньги. Без навязывания, а через уважительное отношение к гостю в кофейне. Это реально сделать.

Например, в кофейне «Академия кофе» в Новосибирске есть такая программа «Фильтр без границ». У них стоят три термоса с разным заваренным фильтр-кофе. За фиксированную сумму гостю выдают чашку, с которой он может в течение своего пребывания в кофейне подходить к термосам и пробовать кофе. И хочу отметить, что в фильтре у них заварен действительно отличный кофе. Это даёт гостю возможность сравнивать и понимать, каким может быть кофе.

Возвращаясь к тому, что сказал Роб — должна быть коммуникация между гостем и кофейней, и важно соблюдать уважительное отношение к гостю — это постепенная и целенаправленная работа, которую нужно делать.

На твой взгляд, что такое спешелти?

Есть два хороших определения, которые я всегда использую. Первое дано CQI — clean, sweet, no defects (чистый, сладкий, без дефектов). Это кофе, который набрал 80 баллов и больше на каппинговом столе, включает не больше пяти вторичных и ни одного первичного дефекта на 350 грамм образца зелёного кофе. Второе определение, которое озвучил Мэтт Свенсон, Q-инструктор и один из директоров в компании Chameleon Cold Brew, — clean, sweet, simple (чистый, сладкий, простой). Его определение больше подходит для кофе от 80 до 83 баллов.

Для примера возьмём простую Бразилию, Колумбию или Гватемалу. Если говорить о вкусовых особенностях, в таком кофе будет много из группы карамелизации, ореховая составляющая, сладость, невысокая кислотность,скорее лимон или лимонная карамель, немного яблок, оттенки фруктов. Не будет ярких жасмина, розы, персиков, манго. Их там не нужно искать, потому что их там нет. И это не делает такой кофе плохим. Для своих баллов — отличный кофе, он даёт возможность работать с потребителем, предложить ему понятную чашку, которую он оценит. Не нужно давать потребителю сразу ферментированный кофе с ярким кислым или прокислым вкусом, он вряд ли его оценит.

Иногда от разных обжарщиков слышу определение, что спешелти кофе это от 85 баллов. Что думаешь об этом?

У разных компаний есть свои определения спешелти, которые они подгоняют под себя. Окей, если они считают, что это способствует развитию их бизнеса, замечательно. Но если бизнес в рамках региона и страны составляет крошечную долю и его не видно на рынке, значит вас в нём нет. Не стоит обманывать себя и других, считая, что вы развиваете рынок, если ваши «высокие» стандарты не соответствуют реалиям.

Как ты относишься к экспериментальному кофе?

У многих лотов этого «новомодного» кофе есть один из дефектов зелёного кофе — прокислый (sour). Когда я впервые попробовал Колумбию вуш-вуш натуральной обработки, Роб Стивен сказал, что отклонил этот образец. По стандартам CQI это кофе с дефектом. Да, у этого кофе есть место на рынке, но оно будет очень маленьким. Здесь можно провести аналогию с вином — есть лёгкое и простое вино, питкое. Хороший Шабли можно пить целый день. А есть портвейн, которого невозможно выпить много, даже отличного. Также и ферментированный кофе. Он приятный, интересный, его можно выпить в качестве десерта, но это не кофе на каждый день. В этом вопросе должна быть честность и уважение к потребителю и другим участникам рынка.

Нужно ли менять стандарты под меняющиеся реалии, если экспериментальный кофе не подходит под стандарты качества?

Возвращаясь к вину — нужно ли стандарты производства портвейна вносить в стандарты производства вина и в каждой бочке стремиться получить вкус портвейна? Портвейн должен оставаться портвейном, а лёгкое питкое белое вино должно таковым и оставаться. Я искренне так считаю.

Профессионал в кофе — кто для тебя этот человек, какие у него профессиональные качества?

Я назову главное качество профессионала — уважительное отношение к людям. Естественно, он должен находиться в среде и, когда ты общаешься с ним, чувствовать это отношение. Причем ко всем. Люди, состоявшиеся в профессиональном плане, никому ничего не доказывают. За них говорят дела.