Дайрект трейд — взгляд на прямую торговлю глазами экспертов

Дайрект трейд — это модель торговли, при которой исключают импортеров и экспортеров. Фермер напрямую продает кофе обжарщикам и другим кофепроизводящим компаниям. В теории это звучит прекрасно:

• фермеры получают больше прибыли,

• покупатель не платит посредникам,

• потребителям легче проследить происхождение кофе.

Однако на практике это риски как для фермера, так и для покупателя.

Разбираемся, почему фермеры и обжарщики начинают работать напрямую, и что об этой модели думают эксперты.

Почему обжарщики отказываются от посредников

Дайрект трейд — ответ на традиционную цепочку поставок кофе.

Изначально кофе продавали через посредников. Просто раньше посредниками были страны-колонисты: они привозили кофейные зерна в свои колонии, заставляли местное население выращивать кофе, забирали урожай и продавали его.

Сейчас фермер — понятие расплывчатое. Это может быть мелкий крестьянин, который занимается только выращиванием кофе и сдает ягоды на станцию обработки. А может быть владелец фермы с наемными работниками и собственной станцией для обработки кофе. Предэкспортную подготовку и халлинг обычно делают экспортеры зерна вдали от ферм ближе к портам отгрузки. Но бывает, что фермер имеет полностью свой цикл, включая драй-милл, где кофе готовят к экспорту. Затем импортеры закупают зерно, растамаживают, хранят на складах и находят покупателя — обжарочную компанию.

Фермер получает плату за свой труд. Правда, не всегда достойную. Например, мелкие фермеры из Эфиопии получают менее 10 % от конечной стоимости кофе. Часто они живут за чертой бедности.

Чтобы улучшить экономическое положение фермеров, самостоятельно выбирать кофе и точно знать его происхождение, некоторые обжарщики предпочитают работать напрямую. Сторонники прямой торговли утверждают, что такая модель позволяет строить взаимовыгодные и уважительные отношения между производителями, покупателями и потребителями кофе.

Мы спросили экспертов об их отношении к дайрект трейд. Оказалось, прямая торговля — не такая уж идеальная модель.

Светлана Гуггенбюль: «Сотрудничество с импортерами избавляет от „головной боли“ обе стороны»

Светлана Гуггенбюль, соосновательница компании-импортера зелёного кофе «Cocar», рассказала, какую роль играют импортеры, и почему прямая торговля не так проста, как кажется:

«Некоторые производители и обжарщики предпочитают работать по схеме дайрект трейд, чтобы „вырезать“ посредника — импортера или экспортера. В этом случае производитель получает большую часть платы за свой кофе, а обжарщик платит более справедливую цену, которую сам согласовал с фермером. Кажется, что схема простая и выгодная для обеих сторон. Но не все так просто, как кажется.

Чтобы продавать зерно через дайрект трейд, производитель должен иметь отдел продаж, самостоятельно искать обжарщиков по всему миру, говорить на английском, немецком или русском языках. Отправлять образцы напрямую. Готовить документы экспорта, импорта, открывать валютные счета и принимать оплату из-за рубежа.

У обжарщика тоже есть свои вопросы и определенные риски: когда платить деньги производителю, а точно ли кофе доедет, будет ли он должного качества.

Если вы работаете из России, то прямую торговлю также усложняет строгая таможня, ввозной НДС и валютный контроль. Можно попробовать, если в компании обжарщика есть опытный логист, валютный счет и профессиональный склад для длительного хранения зерна. Но это довольно сложно.

Возможно, в скором времени дайрект трейд станет доступнее. Однако нужно ли это, когда есть импортеры?

Импортер — это не просто компания, которая перевезла зерно из точки А в точку В. Они выполняют множество функций:

• проводят контроль качества зерна,

• подготавливают пакет документов на импорт,

• оплачивают кофе, пока тот в пути,

• растамаживают контейнеры,

• хранят кофе на своих складах,

• работают с жалобами клиентов.

Работа через импортера — это гарантии как для фермера, так и для обжарщика

Импортеры и экспортеры играют огромную роль в финансировании кофе. Иногда они оплачивают работу фермера или даже целый кооператив до того, как кофе был выращен/произведен. А когда фермер сдает кофе на dry mill, выплачивают ему финальный транш. Фермер может дальше заниматься производством, а риски продажи перекладываются на трейдеров.

Кроме того, хорошие импортеры знакомят своих клиентов с производителями. Поэтому обжарщик узнает, как его кофе выращивается, и наладит контакт с фермером. На этой почве они сотрудничают через импортера. Если импортер крупный, обжарщик может получить хорошие предложения, скидки и эксклюзивные способы поставки.

Пандемия показала, что сотрудничество с трейдером выгодно и для производителей. Многие маленькие обжарщики, которые законтрактовали кофе у фермера, не выкупили его: им было некуда продавать обжаренный кофе. Фермеры, работающие напрямую, остались без прибыли.

Если бы фермер был частью корпоратива или экспортной организации, то она помогла бы ему продать этот кофе в другие страны или другим импортерам, которые не так сильно пострадали из-за ограничений пандемии.

Современные импортеры несут ответственность перед производителями. Для серьезных компаний важно, чтобы на фермах, с которыми они сотрудничают, отсутствовал детский труд или рабство. А если дети и женщины работают, то условия труда справедливые. И у детей есть время на посещение школы, которая зачастую построена с помощью экспортера.

Несмотря на выгоду прямой торговли, многие производители и обжарщики выбирают сотрудничество с трейдерами. Это избавляет от „головной боли“ обе стороны: как продать и купить кофе, как доставить и оплатить его.

Импортеры понимают потребности клиентов и заботятся о благополучии фермеров. Поэтому их функции останутся востребованными еще долгое время«.

Ольга Мелик-Каракозова: «Фермер и обжарщик должны идти навстречу друг другу, чтобы работа напрямую была выгодна для обоих»

Ольга Мелик-Каракозова, соосновательница компании «Смарт кофе», отвечает за ассортимент кофе и его обжарку. Закупает кофе напрямую у фермеров.

«Дайрект трейд — это в первую очередь про человеческие отношения: обжарщик и фермер должны быть заинтересованы в сотрудничестве и идти на компромисс. Только тогда прямая торговля будет выгодна обеим сторонам.

Наша компания работает напрямую с двумя фермами. В 2018 году на одной из них получился великолепный лот. Мы купили весь по цене $7 за фунт. Фермер был доволен, он хорошо реинвестировал эти средства.

В следующем году наши клиенты тоже ждали этот кофе. Его доставили, но он оказался не великолепным, а просто хорошим. Мы все равно его купили.

А в прошлом году кофе снова получился великолепным. Можно сказать, это один из лучших лотов в Бразилии. Но поскольку у нас тяжелая ситуация, мы прямо сказали фермеру, что не сможем заплатить в этом году $7. Поэтому он снизил для нас цену, и мы купили топовый лот за $5 за фунт — это чуть ниже нашей обычной стоимости.

Каждый год что-то меняется. Фермер и обжарщики должны идти навстречу друг другу, чтобы работа напрямую была выгодна для обоих.

Дайрект трейд — это готовность идти на компромисс

Работая напрямую, обжарщик может выбрать конкретную группу фермеров и покупать у них только определенный кофе. Например, нам нужен яркий лот. Поэтому мы покупаем у этой группы самые яркие лоты. На остальные тоже найдутся свои покупатели.

В то же время дайрект трейд — это определенные риски. Если фермер получил предоплату, ему не станут доплачивать, когда что-то подорожало. Производитель может так и не выйти в плюс.

Сам процесс прямой торговли осложняют законы страны-производителя. Например, в Бразилии никто не запрещает прямую торговлю, но это настолько сложно, что фермерам проще продавать кофе через трейдеров. А производители из Кении только недавно получили право заниматься прямой торговлей, но пока это весьма трудно осуществить.

Чтобы дайрект трейд развивался, процесс должен стать легким, прозрачным: покупатель знает чего хочет, фермер знает, что продает, есть площадка для торговли и криптовалюта для оплаты. Наверное, со временем должны появиться базы данных, где можно продажу верифицировать. От этого выиграли бы все. Кроме бюрократов, которые сейчас сидят на каждом этапе».

Главное

Производители и обжарщики сами выбирают, как продавать и покупать кофе. Некоторые выбирают дайрект трейд, чтобы сотрудничать с фермером напрямую, знать, как и в каких условиях производится кофе. А для кого-то удобнее пользоваться услугами экспортеров и импортеров. Это значительно облегчает доставку кофе в страну-потребителя.

Для современных покупателей и трейдеров важно, в каких условиях производится кофе. Поэтому в любой модели торговли участники стремятся повысить прозрачность процесса. Если торговля будет прозрачной, выиграет каждый участник цепочки: производитель, продавец, обжарщик и потребитель.